No las elegimos al azar. Cada una tiene un propósito concreto y se alimentan entre sí a lo largo del proceso.
Visualiza el modelo de negocio completo. Nueve bloques: segmentos, propuesta de valor, canales, relación con clientes, ingresos, recursos, actividades, socios y costos. Revela supuestos no validados, dependencias ocultas y oportunidades de rediseño que el día a día no permite ver.
Conecta el modelo de negocio con el cliente real. Perfil del cliente: trabajos, dolores y ganancias. Mapa de valor: productos, aliviadores y creadores. La propuesta tiene "fit" cuando lo que ofreces encaja exactamente con lo que el cliente valora y paga.
La estrategia definida se muere sin un sistema de ejecución. Definición de la meta crucial del período, métricas de predicción y seguimiento, tablero de resultados visible para el equipo y cadencia semanal de revisión. Convierte los objetivos en trabajo real semana a semana.
Proceso lineal pero adaptable. Cada fase tiene un entregable concreto. 16–24 semanas al primer acuerdo de distribución.
Rivalidad · Nuevos entrantes · Poder de compradores · Poder de proveedores · Sustitutos. Obligatorio en todos los Market Briefs.
Político · Económico · Social · Tecnológico. Marco de contexto para evaluar el entorno del mercado destino y sus tendencias.
Fortalezas · Oportunidades · Debilidades · Amenazas. Aplicado específicamente a la empresa en el mercado destino.
Semáforo MX→EU o EU→MX. Sesión de resultados. Brechas identificadas y priorizadas. Definición del alcance del proyecto.
Market Brief 12 pp: tamaño de mercado, competidores, canales, precios de referencia. Análisis de competitividad + entorno + estratégico. 2–3 países/canales prioritarios. Entrevistas con actores del sector.
Canal de distribución. Posicionamiento de precio en destino. Landed cost por Incoterm. Adaptación de materiales. Plan de acción 90 días con KPIs y presupuesto orientativo.
Shortlist 10–15 distribuidores, importadores o compradores cualificados. Contacto directo. Presentación activa. Agenda de reuniones con decisores en el mercado destino.
Acompañamiento en negociaciones internacionales. Adaptación de condiciones al mercado local. Coordinación logística y documental. Primer pedido o contrato de distribución firmado.
CMG como extensión activa del equipo comercial en el mercado destino. Gestión de distribuidores, nuevos contactos, pipeline, expansión. Informe mensual + reunión de seguimiento.
La mayoría de consultoras terminan su trabajo con el Market Brief. CMG empieza ahí. Las fases 4, 5 y 6 son ejecución pura: prospección activa, negociaciones acompañadas y representación continua. El cliente no está solo en ningún momento del proceso.